张伟盯着整理的投资人问的问题清单，脑子嗡的一下。

“你这套系统，到底算什么级别的需求？”

——这一问，像一根细针，戳进了他自以为完美的产品逻辑中心。

“靠！我自己讲得那么燃，搞完自己都想买，可换位一想，要是真当cEo，我会买吗？还是会等几年再说？”

他长吸一口气，把自己按在椅子上：“今天，咱不讲概念、不摆框架，就讲一个最现实的问题——一个企业，到底是啥时候，才会掏钱买一套系统？”

“这不是系统，是生命图谱——上了活，不上，可能就埋。”

张伟打开Excel，敲下一个标题：《信息化系统采购需求等级划分》。

张伟坐在出租屋的电脑前，盯着一个投资人的问题，陷入了一种沉思状态。

“我这套东西，到底是啥等级的需求？”

他不是在想术语，而是真正在问自己一个cEo该问的问题：企业为什么要花钱买我这套系统？

不是“我觉得好”，不是“概念高大上”，不是“未来趋势”，是——痛不痛？急不急？买还是不买？

张伟点开桌面上的Excel，一边咕哝：“市面上说企业上系统都是‘锦上添花’，真的是吗？”

他突然敲下第一行：

‘企业上系统，是不是刚需？’

张伟猛然想起，自己刚毕业那几年，500强里的oA审批、流程优化，“每个项目都说是刚需”，可客户一问，“这个系统不上，会怎样？”

不会怎样。

就是不方便点而已。

——所以，那是“锦上添花”。

张伟又想起自己后来做SAp 合并报表时，甲方cFo急得跳脚：如果报表出不来，上市公司要被监管罚款！

——这才叫“雪中送炭”！

他站起来在出租屋踱了一圈，又坐下，忽然灵感爆发。

“对了！我来反着梳理！”

张伟打开记事本，像破案一样一条条列出“企业为何购买一个系统”的动因，先想到哪里，写到哪里：

1、便宜+顺手用一下：这种系统是办公室装饰品；

2、为了解决小麻烦：比如请假流程、报销流程；

3、能提效：说明现在还有“体力”去优化；

4、长期问题爆发前预防一下；

5、监管强制，不上就罚钱；

6、企业战略需要，原有系统根本无法承载未来方向；

7、当前系统已经瘫了，急需换命；

8、老板做决策完全靠拍脑门，甚至拍错了，企业差点翻车。

张伟一边写，一边点头：“这不就是从‘锦上添花’到‘止血维命’的需求等级阶梯吗？”

张伟把每一条旁边标上标签，写下：

一级：凑单顺手

系统不是必须，正好老板批了预算，凑个满减，顺手买了。不上也活得好好的，属于“看起来有点意思，买一个也没啥损失”。

二级：轻痒解挠：

企业有点小痛点，比如请假不方便、流程太绕，不装系统不会死，但老觉得哪儿不对劲